Smärtpunkter erbjuder företag möjligheter till innovation och expansion

Smärtpunkter är en del av affärsverksamheten. De skapar möjligheter till innovation, diversifiering och tillväxt. Utan kundernas smärtpunkter finns det ingen anledning att bedriva affärsverksamhet. Att handla med varor och tjänster är lika gammalt som mänskligheten själv.

Avskaffandet av smärtpunkter började med ett enkelt bytessystem, där en person odlade eller tillverkade något av värde till en annan person, som i sin tur hade något av värde att byta med dem. När samhället blev mer komplext och befolkningen ökade blev byteshandeln tidskrävande och ineffektiv. Affärsverksamheten, som vi nu känner till den, utvecklades ur behovet av att tjäna andra människor på ett mer effektivt sätt. Varje persons talang och skicklighet blev deras ”valuta” för att köpa saker som de behövde av andra.

I stor utsträckning är detta fortfarande den utgångspunkt som gäller för alla företag i dag. Om ett företag misslyckas med att lösa affärsproblem kommer det inte att förbli lönsamt på längre sikt. Att identifiera smärtpunkter är lätt i vissa företag. En livsmedelsbutik löser den uppenbara smärtpunkten att människor behöver äta. Men alla livsmedelsbutiker uppfyller inte alla kunders behov. Livsmedelsbutiker måste nu uppfylla de specialiserade livsmedelsbehoven hos kunder som vill ha sockerfria, vegetariska eller glutenfria livsmedel. Även inom ett enskilt livsmedel måste affärerna hantera mikrosmärtor. I Europa diskuterar osttillverkare om vegansk ”ost” – som inte innehåller några mejeriprodukter – kan kallas ost. De veganska osttillverkarna hävdar att veganer har ett problem med att inte ha en ost utan animaliska produkter. De traditionella osttillverkarna har ett problem med att lura kunderna med något som kallas ost men som egentligen inte är ost.

Det är uppenbart att komplexiteten i att identifiera och lösa problem är ett stort problem för företag i dag. Kary Oberbrunner från Souls on Fire säger att det finns sex steg i köpbeslutet: smärta, bevis, bild, process, människor och syfte. De tre första stegen handlar om marknadsföring av smärtpunkter för att få kunden att anpassa sig till smärtpunkten. De tre sista stegen handlar om att lösa deras smärta genom att köpa från företaget. Utan en effektiv hantering av smärtpunkterna är det betydligt svårare att göra en försäljning eller lösa ett kundproblem.

Det enklaste sättet att identifiera smärtpunkter är att ställa två frågor till nuvarande och tidigare kunder: Vad gör vi rätt? Och vad gör vi fel?

Om ett företag redan har ett kundserviceprogram, titta på kundernas kommentarer. Nämns ett problem upprepade gånger? Finns det mönster eller klagomål om ett visst område av verksamheten? Är de problem som företaget står inför samma problem som konkurrenterna står inför?

För att upptäcka små företags problemområden kan företag söka i sociala medier (Facebook, Twitter etc.) efter kommentarer om större företag inom samma område. De kan läsa bloggar som ägnar sig åt deras produkt- eller tjänstekategori för att se vad som är bra och dåligt hos konkurrenterna. De kan läsa kommentarer för att se vilka frågor som dyker upp och som påverkar deras verksamhet. Kommentarer är en inblick i kundens tankar. Det är en möjlighet för ett litet företag att lösa problem som de stora företagen kanske missar. En sökning på nätet avslöjar vad folk verkligen pratar om. Bloggar, artiklar och kommentarer från orelaterade branscher kan också avslöja liknande problem i en annan affärssektor. Till exempel har kundernas efterfrågan på kurerade varor på webbplatser för detaljhandel på nätet spillt över till livsmedelsbranschen där kunderna vill ha mat som är skräddarsydd för deras medicinska tillstånd.

Individuella affärsbehov, eller det unika säljargumentet (USP), avgör hur ett företag hanterar smärtpunkterna. Ibland kan ett företag inte lösa alla sina smärtpunkter. När en produkt ses som en handelsvara (t.ex. tvättmedel, bensin osv.) av kunderna, väljer kunderna det företag som löser deras mest akuta behov och accepterar gärna andra smärtpunkter i utbyte mot att det primära behovet tillgodoses. Varutriaden pris, service och kvalitet styr deras beslut. I princip ”går kunden med på” att avstå från att få tre fördelar för att i stället få två fördelar. En kund kan till exempel byta ut god kvalitet mot ett lägre pris och snabbare service. Ett starkt kundengagemang är nyckeln till att minska kundernas smärta med råvaruföretag.

Smärtapunkterna utvecklas också med tiden. När en smärtpunkt elimineras tar en annan smärtpunkt plats. Kontinuerlig analys av smärtpunkter är nödvändig för att hålla kunderna nöjda med ett företag. När Henry Ford började tillverka bilar löste bilen smärtan med långsamma resor. När det första problemet hade lösts måste fler smärtpunkter i småföretag lösas. Dåliga vägar skapade en ojämn körning för förarna, men Ford hade inte möjlighet att åtgärda vägar. Bättre däck och stötdämpare, innovationer som kom från andra branscher, löste så småningom den guppiga färden.

Smärtepunkter är inte heller statiska. En industris smärta blir ofta upprinnelsen till en ny industri. För att förbli lönsamma måste företag sträva efter att sänka eller minska kundernas smärta, även om de inte direkt kan lösa den med sin nuvarande affärsmodell eller sitt nuvarande produktutbud. Företagen bör förbli flexibla i vad de gör för att kunna möta kundernas föränderliga behov. De bör vara medvetna om att det kan innebära att de förlorar sina kunder om de låter konkurrenten hitta lösningen på smärtan. När Ford bad en pisktillverkare att tillverka sätesöverdrag till hans bilar sa pisktillverkaren nej, eftersom han inte var en sätestillverkare. Han såg inte att sätestillverkning också innebar arbete med läder, något som hans företag var bra på. Han var snart ute ur verksamheten när bilarna snabbt ersatte hästarna. Affärsmöjligheter uppstår ofta genom att lösa ett annat företags problem.

I slutändan hjälper kundens smärtpunkter ett företag att förnya lösningar, utöka sitt affärserbjudande, föra företaget i en ny riktning eller få företaget att växa exponentiellt samtidigt som det löser ett annat företags problem. Kunderna går dit de får det de vill ha, där de finner komfort och en minskning av sin smärta. Det är upp till företagaren att hålla sig medveten om smärtpunkter och att lösa dem, inte genom hastigt skapade affärslösningar, utan genom kontinuerlig analys av smärtpunkterna, där lösningar kan skapas inte bara för att behålla gamla kunder, utan också för att locka till sig nya.

I slutändan hjälper kundernas smärtpunkter ett företag att förnya lösningar, utöka sitt affärserbjudande, flytta verksamheten i en ny riktning eller få verksamheten att växa exponentiellt samtidigt som den löser ett annat företags problem. Kunderna går dit de får det de vill ha, där de finner komfort och en minskning av sin smärta. Det är upp till företagaren att hålla sig medveten om smärtpunkter och att lösa dem, inte genom hastigt skapade affärslösningar, utan genom kontinuerlig analys av smärtpunkter, där lösningar kan skapas inte bara för att behålla gamla kunder, utan också för att locka till sig nya.

GRATISKT WHITE PAPER

GRATIS WHITE PAPER: Top 75 SaaS influencers

Få tillgång till världens bästa SaaS-influencers som finns tillgängliga idag.

Följande två flikar ändrar innehållet nedan:

  • Bio
  • Senaste inlägg

Matt Goldman

Matt Goldman är innehållsmarknadsförare/strateg för sociala medier på Tenfold. Han har skrivit om social försäljning, marknadsföring och spelifiering.

Nästa inlägg av Matt Goldman (se alla)

  • How Enterprises Are Adopting Social Selling – September 19, 2017
  • Vad varje företagare bör veta om IT-försäljning & Marknadsföringsverktyg – juli 31, 2017
  • Vad är marknadsföring och strategi för försäljningskanaler? – 30 juli 2017

Lämna ett svar

Din e-postadress kommer inte publiceras.