Pain Points Offer Business an Opportunity to Innovate and Expand

Pain points are a part of business. Tworzą możliwości do innowacji, dywersyfikacji i wzrostu. Bez punktów bólu klienta, nie ma powodu, aby być w biznesie. Handel towarami i usługami jest tak stary jak sama ludzkość.

Eliminowanie punktów bólu zaczęło się od prostego systemu barterowego, gdzie jedna osoba rosła lub robiła coś wartościowego dla innej osoby, która z kolei miała coś wartościowego do handlu z nimi. W miarę jak społeczeństwo stawało się coraz bardziej złożone, a populacja rosła, barter stawał się czasochłonny i nieefektywny. Biznes, jaki znamy obecnie, rozwinął się z potrzeby bardziej efektywnego służenia innym ludziom. Talent i umiejętności każdej osoby stały się ich „walutą” do zakupu rzeczy, których potrzebowali od innych.

W dużym stopniu jest to nadal założenie, które działa we wszystkich firmach dzisiaj. Jeśli firma nie radzi sobie z rozwiązywaniem problemów biznesowych, nie pozostanie rentowna w dłuższej perspektywie. Identyfikacja punktów bólu jest łatwa w niektórych biznesach. Sklep spożywczy rozwiązuje oczywisty problem, że ludzie muszą jeść. Ale nie wszystkie sklepy spożywcze zaspokajają potrzeby wszystkich klientów. Sklepy spożywcze muszą teraz sprostać wyspecjalizowanym potrzebom klientów, którzy chcą jeść żywność bez cukru, wegetariańską lub bezglutenową. Nawet w obrębie jednej żywności, firmy muszą radzić sobie z mikro-punktami bólu. W Europie producenci sera debatują nad tym, czy wegański „ser” – niezawierający nabiału – może być nazywany serem. Producenci serów wegańskich argumentują, że weganie mają problem z tym, że nie mają sera bez produktów zwierzęcych. Tradycyjni producenci sera odczuwają ból związany z oszukiwaniem klientów czymś, co nazywa się serem, a tak naprawdę nim nie jest.

Wyraźnie widać, że złożoność w identyfikowaniu i rozwiązywaniu punktów bólu jest dziś głównym problemem dla firm. Kary Oberbrunner z Souls on Fire mówi, że istnieje sześć kroków zaangażowanych w decyzję o zakupie: ból, dowód, obraz, proces, ludzie i cel. Pierwsze trzy kroki odnoszą się do marketingowych punktów bólu, aby uzyskać klienta dostosowanego do punktu bólu. Ostatnie trzy wiążą się z rozwiązaniem ich bólu poprzez zakup od firmy. Bez skutecznego radzenia sobie z punktami bólu, dokonanie sprzedaży lub rozwiązanie problemu klienta jest znacznie trudniejsze.

Najprostszym sposobem na zidentyfikowanie punktów bólu jest zadanie obecnym i byłym klientom dwóch pytań: Co robimy dobrze? A co robimy źle?

Jeśli firma posiada już program obsługi klienta, przyjrzyj się komentarzom klientów. Czy jakaś kwestia jest wielokrotnie poruszana? Czy istnieją wzorce lub skargi dotyczące konkretnego obszaru działalności firmy? Czy problemy, z którymi boryka się firma, są takie same jak te, z którymi boryka się konkurencja?

Aby odkryć problemy małych firm, firmy mogą przeszukać media społecznościowe (Facebook, Twitter, itp.) w poszukiwaniu komentarzy ludzi na temat większych firm w tej samej przestrzeni. Mogą czytać blogi poświęcone swojej kategorii produktów lub usług, aby zobaczyć, co jest dobre, a co złe u konkurencji. Mogą czytać komentarze, aby zobaczyć pojawiające się kwestie, które mają wpływ na ich działalność. Komentarze są wglądem w umysł klienta. Jest to okazja dla małych firm, aby rozwiązać problemy, które duże firmy mogą przegapić. Wyszukiwanie online ujawni, o czym ludzie naprawdę rozmawiają. Blogi, artykuły i komentarze z niepowiązanych branż mogą również odkryć podobne problemy w innym sektorze biznesowym. Na przykład, zapotrzebowanie klientów na towary dostosowane do ich potrzeb w internetowych sklepach detalicznych przeniosło się do branży spożywczej, gdzie klienci chcą żywności dostosowanej do ich stanu zdrowia.

Indywidualne potrzeby biznesowe, lub unikalna propozycja sprzedaży (USP), określa sposób, w jaki firma radzi sobie z punktami bólu. Czasami firma nie jest w stanie rozwiązać wszystkich swoich problemów. Kiedy produkt jest postrzegany jako towar (np. proszek do prania, benzyna, itp.) przez klientów, klienci wybierają firmę, która rozwiązuje ich najbardziej palącą potrzebę i chętnie znoszą inne punkty bólu w zamian za zaspokojenie podstawowej potrzeby. Triada towarowa ceny, usług i jakości rządzi ich decyzji. Zasadniczo, klient „zgadza się” zrezygnować z trzech korzyści, aby zamiast nich uzyskać dwie. Na przykład, klient może przehandlować dobrą jakość za niższą cenę i szybszą obsługę. Silne zaangażowanie klienta jest kluczem do zmniejszenia bólu klienta z firmami towarowymi.

Punkty bólu również ewoluują w czasie. Gdy jeden punkt bólu zostaje wyeliminowany, inny zajmuje jego miejsce. Ciągła analiza punktów bólu jest konieczna, aby klienci byli zadowoleni z działalności firmy. Kiedy Henry Ford rozpoczął produkcję samochodów, samochód rozwiązał problem powolnego podróżowania. Po początkowym problemie został rozwiązany, więcej małych punktów bólu biznesu musiał być rozwiązany. Złe drogi tworzyły wyboistą jazdę dla kierowców, ale Ford nie miał możliwości naprawy dróg. Lepsze opony i amortyzatory, innowacje, które pochodziły z innych branż, w końcu rozwiązał bumpy ride.

Pain points nie są również statyczne. Ból jednej branży często staje się genezą dla nowej branży. Aby zachować rentowność, firmy muszą dążyć do obniżenia lub zmniejszenia bólu klienta, nawet jeśli nie mogą go bezpośrednio rozwiązać za pomocą swojego obecnego modelu biznesowego lub oferty produktowej. Firmy powinny pozostać elastyczne w tym, co robią, aby sprostać zmieniającym się potrzebom klientów. Powinny być świadome, że pozwolenie konkurentowi na znalezienie rozwiązania punktu bólu może oznaczać utratę klientów. Kiedy Ford poprosił producenta biczów do bryczek o wykonanie pokrowców na siedzenia do jego samochodów, producent biczów odmówił, ponieważ nie był producentem siedzeń. Nie zauważył, że robienie siedzeń wiąże się również z pracą ze skórą, czyli czymś, co jego firma robiła dobrze. Wkrótce wypadł z interesu, ponieważ automobile szybko zastąpiły konie. Możliwości biznesowe często biorą się z rozwiązywania problemów innego biznesu.

Na koniec, punkty bólu klienta pomagają firmie wprowadzać innowacyjne rozwiązania, rozszerzać swoją ofertę biznesową, poruszać firmę w nowym kierunku lub powodować jej wykładniczy wzrost przy rozwiązywaniu problemu innej firmy. Klienci idą tam, gdzie dostają to, czego chcą, gdzie znajdują komfort i zmniejszenie ich bólu. To do właściciela firmy, aby pozostać świadomy punktów bólu i rozwiązać je, nie poprzez pośpiesznie utworzonych łatek biznesowych, ale poprzez ciągłą analizę punktu bólu, gdzie rozwiązania mogą być tworzone nie tylko w celu utrzymania starych klientów, ale także przyciągnąć nowych.

W końcu, punkty bólu klienta pomóc firmie innowacyjne rozwiązania, rozszerzyć swoją ofertę biznesową, przenieść firmę w nowym kierunku, lub spowodować firmę do wzrostu wykładniczo podczas rozwiązywania problemu innej firmy. Klienci idą tam, gdzie dostają to, czego chcą, gdzie znajdują komfort i zmniejszenie ich bólu. To do właściciela firmy, aby pozostać świadomy punktów bólu i rozwiązać je, nie poprzez pośpiesznie utworzonych łat biznesowych, ale poprzez ciągłą analizę punktów bólu, gdzie rozwiązania mogą być tworzone nie tylko w celu utrzymania starych klientów, ale także przyciągnąć nowych.

DARMOWA BIAŁA PAPIERÓWKA

DARMOWA BIAŁA PAPIERÓWKA: Top 75 SaaS influencers

Zyskaj dostęp do najlepszych na świecie influencerów SaaS, którzy są obecnie dostępni.

Poniższe dwie zakładki zmieniają zawartość poniżej.

  • Bio
  • Najnowsze posty

Matt Goldman

Matt Goldman jest Content Marketerem/Social Media Strategist dla Tenfold. Jego pisarstwo koncentruje się na sprzedaży społecznej, marketingu, a także gamifikacji.

Najnowsze posty Matta Goldmana (zobacz wszystkie)

  • How Enterprises Are Adopting Social Selling – September 19, 2017
  • What Every Business Person Should Know About IT Sales & Marketing Tools – July 31, 2017
  • What is Sales Channel Marketing Management and Strategy? – July 30, 2017

.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.