Pijnpunten bieden bedrijven een kans om te innoveren en uit te breiden

Pijnpunten maken deel uit van het bedrijfsleven. Ze creëren kansen om te innoveren, te diversifiëren en te groeien. Zonder pijnpunten van klanten is er geen reden om zaken te doen. Het verhandelen van goederen en diensten is zo oud als de mensheid zelf.

Het elimineren van pijnpunten begon met een eenvoudig ruilhandelssysteem, waarbij de ene persoon iets van waarde verbouwde of maakte voor een andere persoon, die op zijn beurt iets van waarde had om met hem te ruilen. Naarmate de samenleving complexer werd en de bevolking groeide, werd ruilhandel tijdrovend en inefficiënt. Het bedrijfsleven, zoals wij dat nu kennen, ontstond uit de behoefte om andere mensen effectiever van dienst te zijn. Ieders talent en vaardigheid werd zijn ‘ruilmiddel’ om dingen te kopen die hij van anderen nodig had.

Tot op grote hoogte is dit nog steeds het uitgangspunt dat in alle bedrijven van vandaag geldt. Als een bedrijf er niet in slaagt bedrijfsproblemen op te lossen, zal het op de langere termijn niet winstgevend blijven. Het identificeren van pijnpunten is gemakkelijk in sommige bedrijven. Een levensmiddelenwinkel lost het voor de hand liggende pijnpunt op dat mensen moeten eten. Maar niet alle voedingswinkels voorzien in de behoeften van alle klanten. Levensmiddelenwinkels moeten nu voldoen aan de gespecialiseerde voedingsbehoeften van klanten die suikervrij, vegetarisch of glutenvrij voedsel willen. Zelfs binnen één levensmiddel moeten bedrijven het hoofd bieden aan micropijnpunten. In Europa debatteren kaasfabrikanten over de vraag of veganistische “kaas” – die geen zuivel bevat – kaas mag worden genoemd. De veganistische kaasfabrikanten voeren aan dat veganisten een pijnpunt hebben omdat ze geen kaas zonder dierlijke producten hebben. Traditionele kaasfabrikanten hebben een pijnpunt over het voor de gek houden van klanten met iets dat kaas heet en dat niet echt kaas is.

Het is duidelijk dat de complexiteit bij het identificeren en oplossen van pijnpunten een groot probleem is voor bedrijven vandaag. Kary Oberbrunner van Souls on Fire zegt dat er zes stappen betrokken zijn bij de aankoopbeslissing: pijn, bewijs, beeld, proces, mensen en doel. De eerste drie stappen hebben te maken met marketing pijnpunten om de klant op één lijn te krijgen met het pijnpunt. De laatste drie betreffen het oplossen van hun pijn door bij het bedrijf te kopen. Zonder effectief omgaan met de pijnpunten, is het maken van een verkoop of het oplossen van een klantprobleem aanzienlijk moeilijker.

De eenvoudigste manier om pijnpunten te identificeren is door huidige en voormalige klanten twee vragen te stellen: Wat doen we goed? En, wat doen we verkeerd?

Als een bedrijf al een klantenserviceprogramma heeft, kijk dan naar opmerkingen van klanten. Wordt een kwestie herhaaldelijk genoemd? Zijn er patronen of klachten over een bepaald deel van het bedrijf? Zijn problemen waarmee het bedrijf wordt geconfronteerd dezelfde waarmee concurrenten worden geconfronteerd?

Om pijnpunten van kleine bedrijven te ontdekken, kunnen bedrijven sociale media (Facebook, Twitter, enz.) doorzoeken op opmerkingen van mensen over grotere bedrijven binnen dezelfde ruimte. Ze kunnen blogs lezen die zijn gewijd aan hun product- of dienstencategorie om te zien wat goed en slecht is bij concurrenten. Zij kunnen commentaren lezen om opkomende kwesties te zien die hun bedrijf beïnvloeden. Commentaren geven inzicht in de gedachten van de klant. Het is een kans voor een klein bedrijf om pijnpunten op te lossen die de grote jongens misschien missen. Een online zoektocht zal onthullen waar mensen echt over praten. Blogs, artikelen en commentaren uit niet-verwante sectoren kunnen ook soortgelijke problemen in een andere bedrijfssector aan het licht brengen. Bijvoorbeeld, de vraag van klanten naar samengestelde goederen op online retailsites is overgewaaid naar de voedingsindustrie met klanten die voedingsmiddelen willen die zijn afgestemd op hun medische aandoeningen.

Individuele bedrijfsbehoeften, of het unieke verkoopvoorstel (USP), bepalen hoe een bedrijf omgaat met pijnpunten. Soms kan een bedrijf niet alle pijnpunten oplossen. Wanneer een product door de klanten wordt gezien als een basisproduct (zoals wasmiddel, benzine, enz.), kiezen de klanten het bedrijf dat hun dringendste behoefte oplost, en zijn zij bereid andere pijnpunten te accepteren in ruil voor de primaire behoefte waaraan wordt voldaan. De drie factoren prijs, service en kwaliteit bepalen hun beslissingen. In principe gaat de klant “akkoord” om af te zien van drie voordelen om er twee voor in de plaats te krijgen. Een klant kan bijvoorbeeld een goede kwaliteit inruilen voor een lagere prijs en een snellere service. Een sterke betrokkenheid van de klant is de sleutel tot het verminderen van de pijn van klanten met commodity-bedrijven.

Pijnpunten evolueren ook in de tijd. Als een pijnpunt wordt geëlimineerd, komt er een ander voor in de plaats. Voortdurende pijnpuntanalyse is noodzakelijk om klanten tevreden te houden met een bedrijf. Toen Henry Ford begon met de productie van auto’s, loste de auto de pijn van langzaam reizen op. Zodra het initiële probleem was opgelost, moesten meer pijnpunten van kleine bedrijven worden opgelost. Slechte wegen zorgden voor een hobbelige rit voor bestuurders, maar Ford had niet de mogelijkheid om wegen te repareren. Betere banden en schokdempers, innovaties die uit andere industrieën kwamen, losten uiteindelijk de hobbelige rit op.

Pijnpunten zijn ook niet statisch. De pijn van de ene bedrijfstak wordt vaak het begin van een nieuwe bedrijfstak. Om winstgevend te blijven, moeten bedrijven ernaar streven om de pijn van klanten te verlagen of te verminderen, zelfs als ze die niet direct kunnen oplossen met hun huidige bedrijfsmodel of productaanbod. Bedrijven moeten flexibel blijven in wat zij doen om tegemoet te komen aan de veranderende behoeften van klanten. Zij moeten zich ervan bewust zijn dat het laten vinden van de oplossing voor het pijnpunt door de concurrent kan betekenen dat zij hun klanten verliezen. Toen Ford een fabrikant van buggy’s vroeg om stoelhoezen voor zijn auto’s te maken, zei de fabrikant van buggy’s nee, omdat hij geen stoelenmaker was. Hij zag niet in dat het maken van zetels ook het bewerken van leer inhield, iets waar zijn bedrijf goed in was. Hij had al snel geen werk meer, omdat de auto de paarden snel verving. Zakelijke kansen komen vaak voort uit het oplossen van het pijnpunt van een ander bedrijf.

Uiteindelijk helpen de pijnpunten van de klant een bedrijf oplossingen te innoveren, hun bedrijfsaanbod uit te breiden, het bedrijf een nieuwe richting in te sturen, of ervoor te zorgen dat het bedrijf exponentieel groeit terwijl het probleem van een ander bedrijf wordt opgelost. Klanten gaan daarheen waar ze krijgen wat ze willen, waar ze comfort vinden en waar hun pijn wordt verzacht. Het is aan de bedrijfseigenaar om zich bewust te blijven van pijnpunten en ze op te lossen, niet door overhaast gecreëerde zakelijke patches, maar door voortdurende pijnpuntanalyse, waar oplossingen kunnen worden gecreëerd, niet alleen om oude klanten te behouden, maar ook om nieuwe aan te trekken.

Uiteindelijk helpen de pijnpunten van de klant een bedrijf oplossingen te innoveren, hun zakelijke aanbod uit te breiden, het bedrijf in een nieuwe richting te bewegen, of het bedrijf exponentieel te laten groeien terwijl het probleem van een ander bedrijf wordt opgelost. Klanten gaan daarheen waar ze krijgen wat ze willen, waar ze comfort vinden en waar hun pijn wordt verzacht. Het is aan de bedrijfseigenaar om zich bewust te blijven van pijnpunten en deze op te lossen, niet door overhaast gecreëerde zakelijke patches, maar door voortdurende pijnpuntanalyse, waar oplossingen kunnen worden gecreëerd om niet alleen oude klanten te behouden, maar ook nieuwe klanten aan te trekken.

Gratis WHITE PAPER

GRATIS WHITE PAPER: Top 75 SaaS-beïnvloeders

Krijg toegang tot ’s werelds beste SaaS-beïnvloeders die vandaag beschikbaar zijn.

De volgende twee tabbladen veranderen de inhoud hieronder.

  • Bio
  • Latest Posts

Matt Goldman

Matt Goldman is een Content Marketer/Social Media Strategist voor Tenfold. Hij schrijft over social selling, marketing en gamification.

Laatste berichten van Matt Goldman (bekijk alle)

  • How Enterprises Are Adopting Social Selling – September 19, 2017
  • Wat iedere zakenman zou moeten weten over IT-verkoop & Marketingtools – 31 juli 2017
  • Wat is Sales Channel Marketing Management en Strategie? – 30 juli 2017

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.