ペインポイントがビジネスにもたらす革新と拡大の機会

ペインポイントはビジネスの一部である。 それは、革新、多様化、成長の機会を生み出すものです。 顧客のペインポイントがなければ、ビジネスをしている理由はありません。

ペインポイントの解消は、ある人が価値のあるものを育てたり作ったりして、別の人が価値のあるものを持ち、それを取引するという単純な物々交換システムから始まりました。 社会がより複雑になり、人口が増えるにつれ、物々交換は時間がかかり、非効率的になっていきました。 そして、より効率的に他の人々に奉仕する必要性から、現在のようなビジネスが発展したのである。 各人の才能や技能が、必要なものを他人から購入するための「通貨」となったのである。 ビジネス上の問題を解決することに失敗したビジネスは、長期的には利益を上げ続けることはできないだろう。 ある種のビジネスでは、痛点を特定するのは簡単です。 食料品店は、人々が食べる必要があるという明らかなペインポイントを解決している。 しかし、すべての食品店がすべての顧客のニーズを満たしているわけではありません。 食品店は現在、砂糖不使用、ベジタリアン、グルテンフリーの食品を求める顧客の特殊な食品ニーズに対応することと戦っている。 一つの食品の中でも、ビジネスはミクロのペインポイントに対処しなければならない。 ヨーロッパでは、チーズメーカーが、乳製品を含まないヴィーガンチーズをチーズと呼べるかどうかを議論している。 ヴィーガンチーズメーカーは、ヴィーガンは動物性食品を含まないチーズを食べられないことに苦痛を感じていると主張する。 従来のチーズメーカーは、本当はチーズではないものをチーズと呼んで顧客を欺くことに苦痛を感じています。

明らかに、苦痛点を特定し解決することの複雑さは、今日のビジネスにとって大きな問題です。 Souls on FireのKary Oberbrunner氏は、購入の意思決定には、痛み、証明、絵、プロセス、人、目的の6つの段階があると述べています。 最初の3つのステップは、マーケティング上のペインポイントを扱い、顧客にペインポイントを認識させる。 最後の3つは、その事業者から購入することで痛みを解決することです。

ペインポイントを特定する最も簡単な方法は、現在および過去の顧客に2つの質問をすることである。 私たちは何を正しく行っているのか?

ビジネスがすでに顧客サービスプログラムを持っている場合は、顧客のコメントを見ます。 ある問題が繰り返し言及されているか? ビジネスの特定の領域について、パターンや苦情があるか?

中小企業の痛点を発見するために、企業はソーシャルメディア(Facebook、Twitterなど)を検索して、同じ分野の大企業に関する人々のコメントを調べることができます。 また、自社の製品やサービスのカテゴリーに特化したブログを読み、競合他社の良い点、悪い点を確認することもできます。 コメントを読むことで、自分のビジネスに影響を与える新たな問題を確認することができる。 コメントは、顧客の心を読み解くものである。 大企業が見逃しているようなペインポイントを、中小企業が解決するチャンスでもあるのだ。 オンライン検索をすれば、人々が本当に話していることがわかります。 無関係な業界のブログ、記事、コメントから、別のビジネス分野での類似の問題を発見することもできます。 例えば、オンライン小売サイトでは、顧客が自分の病状に合わせた食品を欲しがっていることから、食品業界に波及しています。

個々のビジネスニーズ、つまり独自の販売提案(USP)によって、企業がどのようにペインポイントに対処するかが決まります。 ビジネスがすべてのペインポイントを解決できないこともある。 製品が顧客からコモディティ(洗濯用洗剤、ガソリンなど)として見られる場合、顧客は最も緊急のニーズを解決してくれるビジネスを選び、主要なニーズが満たされる代わりに、他のペインポイントを進んで我慢する。 価格、サービス、品質という商品の三位一体が、彼らの意思決定を支配する。 基本的に、顧客は3つの利益を得る代わりに、2つの利益を得ることを見送ることに「同意」するのである。 例えば、顧客は良い品質と低価格や迅速なサービスを交換することができる。

顧客との強い関わりは、コモディティ・ビジネスにおける顧客の痛みを軽減する鍵である。 ある痛点が解消されると、別の痛点がその場所を占める。 顧客がビジネスに満足し続けるためには、継続的な痛みポイントの分析が必要である。 ヘンリー・フォードが自動車の製造を始めたとき、自動車は移動に時間がかかるという苦痛を解決しました。 最初の問題が解決されると、さらに多くの中小企業のペインポイントを解決する必要があった。 しかし、フォードには道路を修理する能力はなかった。 より良いタイヤとショックアブソーバーは、他の産業からもたらされた技術革新であり、最終的にでこぼこ道を解決したのです。 ある産業の痛みが、新しい産業の発端となることはよくある。 収益性を維持するために、企業は、現在のビジネスモデルや製品提供で直接解決できない場合でも、顧客の痛みを下げたり、軽減したりする努力をしなければならない。 顧客のニーズの変化に対応するために、企業は柔軟に行動しなければならない。 競合他社にペインポイントの解決策を見出させることは、顧客を失うことになりかねないことを認識すべきである。 フォードが、バギーのムチメーカーに自動車のシートカバーを作ってほしいと頼んだところ、ムチメーカーは、自分はシートメーカーではないからダメだと言った。 鞭屋は、自分はシート屋ではないからと断った。鞭屋は、シート作りが皮革の加工につながることを知らなかった。 自動車が馬に取って代わり、鞭屋はすぐに廃業した。 ビジネスチャンスは、しばしば他のビジネスのペインポイントを解決することから生まれるのです。

結局のところ、顧客のペインポイントは、ビジネスがソリューションを革新し、ビジネスの提供を拡大し、ビジネスを新しい方向に進め、あるいは他のビジネスの問題を解決しながらビジネスを指数関数的に成長させるのに役立つのです。 顧客は、欲しいものが手に入るところ、心地よさを感じるところ、痛みを軽減してくれるところに行くのです。 急ごしらえのビジネスパッチではなく、継続的なペインポイント分析を通じて、古い顧客を維持するだけでなく、新しい顧客を引きつけるための解決策を生み出すことができるのだ。 顧客は、欲しいものが手に入るところ、心地よさを感じるところ、痛みを軽減してくれるところに行くのです。 急ごしらえのビジネスパッチではなく、継続的なペインポイント分析を通じて、古い顧客を維持するだけでなく、新しい顧客を引きつける解決策を生み出すことができるのです。

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Matt Goldman

Matt GoldmanはTenfoldのコンテンツマーケータ/ソーシャルメディア戦略家であります。 彼の執筆は、ソーシャルセリング、マーケティング、およびゲーミフィケーションに重点を置いています。

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